Результат продаж в вашем бизнесе — это сумма денежных средств, поступивших за период на ваши счета. В финансово-экономической теории есть много похожих терминов для обозначения результата продаж: Доход, Приток денежных средств, Сумма продаж, Оборот... а в некоторых «курсах» этот результат даже ошибочно называют Прибылью (это не верно). В дальнейшем результат работы системы продаж будем называть Оборот за период или просто Оборот.

Оборот – это конечный результат, на который влияют многие факторы. Рассмотрим как формируется оборот, будем двигаться от простого к сложному. 

Продажи – это процесс, рассмотрим количественные (Глава 1) и качественные (Глава 2) метрики, которые влияют на сумму Оборота. Такой подход позволит шаг за шагом выстроить систему управления процессом продаж.

Чтобы сформировалась цельная картина, договоримся, что есть Счета (Предложения к оплате, Сметы) — это отдельные поступления денежных средств, есть Сделки (Заказы, Заявки, Отгрузки, Продажи, Проекты) в рамках которых может быть один или несколько Счетов и есть Клиенты (Покупатели, Заказчики) – это компании или физические лица, с которыми ваша компания заключает Сделки, и, в случае продажи, принимает оплаты по Счетам.

Получается такая иерархия:

• Клиенты
• Сделки
• Счета

Не все потенциальные Клиенты совершают покупки и становятся Покупателями. Также как не все Сделки превращаются в Продажи и приводят к Оплатам. Поэтому дополним нашу модель: 

• Клиенты → Покупатели
• Сделки → Продажи
• Счета → Оплаты

В примере: 7 счетов, cиним отмечены успешные Оплаты, красным те счета, которые были отклонены клиентом.
Оборот = сумма успешных Оплат.

Пример: 

Оборот = 100 + 400 + 100 + 100 + 300 = 1 000.

Но список Оплат и сумма Оборота не дают нам понимания причин Оплат. Когда продаж становится десять, сто, тысяча, то управлять Оборотом, глядя на бесконечную колонку с суммами отдельных Оплат не получится.

Следующий способ рассчитать Оборот – это умножить Количество оплат на Средний чек на оплату, который рассчитывается как Оборот / Количество оплат.

Пример:

Средний чек на оплату = 1 000 / 5 = 200.
Оборот = 5 * 200 = 1 000.

Это уже полезнее, Средний чек – это метрика, на которую мы можем влиять.

Но мы двигаемся дальше. Теперь учтем, что не все счета были оплачены, поэтому введем понятие Конверсии. Этим термином называют долю успешных действий в общем списке действий. В нашем случае конверсия – это доля Оплат в общем количестве Счетов.

Пример:

Конверсия счетов в оплаты = 5 оплат / 7 счетов = 71,43%
Подставляем Конверсию в предыдущую формулу и получаем
Оборот = 7 счетов * 71,43% конверсия в оплаты * 200 средний чек = 1 000.

Если не полениться и найти калькулятор, то мы увидим, что после умножения получается 1 000 рублей и 2 копейки, это следствие округления, которое при невнимательном отношении к расчетам может искажать картину. Поэтому Конверсию и Средний чек будем рассчитывать до 2 знака после запятой, а получившийся Оборот округлять.
Итак, мы получили обобщенную формулу продаж, которая раскладывает оборот на управляемые метрики.

Важно отметить, что эта формула не зависят от отрасли и подойдет для управления любой системой продаж.
На каждом уровне (Клиенты, Сделки, Счета) способы воздействия на метрики будут отличаться, об этом поговорим в следующих главах. Запишем нашу формулу для уровня «Счета → Оплаты».

В CRM Битрикс24 факт оплаты отражается документом Счет в статусе «Оплачен». Типовой интерфейс позволяет вывести список счетов, календарь счетов со сроками и даже канбан с движением по статусам.

Это удобно при работе с каждым отдельным счетом, но для того, чтобы рассчитать Конверсию счетов в оплаты или Средний чек необходимо запастись терпением, выгрузить список в Excel и настроить там необходимые формулы.

Но есть способ удобнее – установить специальное расширение Битрикс24, которое так и называется «Формула продаж». Если у вас еще нет CRM или нужны инструкции по установке, то пошаговая инструкция будет чуть ниже в разделе Практики.

Метрики в приложении «Формула продаж» рассчитываются на основе ваших данных и выглядят так.

Оборот тот же, Оплаты те же, но в таком разрезе больше данных для анализа.
Например, есть Сделка с двумя Оплатами, но есть и две Сделки без Оплат.

Применим нашу формулу.

Пример:
Средний чек по продажам = (100 + 500 + 100 + 300) / 4 = 250.
Как видно из примера не все Сделки становятся Продажами и Конверсия сделок в
продажи = 4 продажи / 6 сделок = 66,67%.
Таким образом, Оборот = 6 сделок * 66,67% конверсия в продажи * 250 средний чек.
Это 1000,05, округляем и получаем наш фактический оборот 1 000.

Из формулы видно, что для увеличения Оборота нам необходимо: увеличить Количество сделок, улучшить Конверсию сделок или увеличить сумму Cреднего чека по продаже. В следующих главах мы рассмотрим практические рекомендации по изменению этих метрик.

Факт Сделки, который потенциально может превратиться в Продажу отражается в CRM Битрикс24 сущностью Сделка. Предварительные обращения или Лиды не учитываются в расчете Конверсии, этот показатель рассчитывается для оценки работы Маркетинга и выходит за рамки книги.

Список Сделок можно построить в стандартном интерфейсе CRM Битрикс24 в виде таблицы, календаря или канбана с движением Сделок по статусам.

Также как и для уровня «по оплатам» вручную рассчитывать метрики Формулы продаж утомительно, поэтому рекомендуется сразу установить приложение «Формула продаж» для автоматического расчета метрик.

Переключение режима учета продаж выбирается в настройках приложения «Формула продаж»

Как видно, могут быть Клиенты без Сделок, о них мы поговорим чуть позже. Но также есть Клиенты с одной или несколькими Сделками.

Пример:
В нашей базе 4 Клиента, но только у 3 были Сделки.
Из трех Клиентов со сделками только два стали Покупателями, поэтому
Конверсия клиентов в покупателей = 2 / 3 = 66,67%.
Есть Клиент 2 с продажами на 100 и Клиент 3 с продажами на 900, поэтому
Средний чек по клиентам = (100 + 900) / 2 = 500.
Проверим расчеты:
Оборот = 3 клиента со сделками * 66,67% конверсия в покупателей * 500 средний чек
по клиентам = 1 000 рублей и 5 копеек. Округляем, все те же 1 000 рублей.

Итак: